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企业转型 老板思路要先行

观点供应商：郑州逸贝服饰有限公司总经理 王振甲

主要观点：裤装企业转型，必须先从老板的思维开始转变。

行业趋于成长完善的阶段，也是传统企业最为痛苦难捱之时。产能过剩、粗放增长、恶性竞争、盲目求大等种种成长之痛，唯有成功转型才能浴火重生。但如何成功转型？郑州逸贝服饰有限公司总经理王振甲认为：“裤装企业转型，必须先从老板的思维开始转变，四大意识先行，才能为企业远行保驾护航。”

首先是配角意识，“裤子就是搭配品，裤装行业在整个服装行业中就是配角。一味讲求品牌发展，一定会死的很惨。”王振甲认为首先行业定位要清晰，身为配角不是个别企业或老板可以改变的，而是由长久的穿着习惯和思维定式所决定的。

从配角出发，“唯有顺从才能发展”。裤装单品如何成为上装的搭配，企业定位搭配的女装品牌是哪些，就要关注其产品定位来搭配、研发、生产裤装产品。

“作为上装的附属品，我们就要观察所搭配上装的长度、风格、色彩、面料，及鞋子的形状，决定了裤子的长短、廓形、风格和销售空间。”

其次是渠道意识，“角色定位清晰后，怎样搭配别人、和谁搭配是关键。产品的风格定位、价格定位、消费群体定位等必须精准定位。”

与产品定位相得益彰的是产品销售渠道的明晰化。致力于走专卖模式的企业，专卖系统的完善、提升、再造；传统散批传统散批模式的合作客户情况；配套女装品牌的裤装贴牌生产，都蔚为关键。

 “一些企业有强烈的品牌意识，坚定走专卖渠道，也并不为过，在市场欣欣向荣时也有较大生长空间。但在市场愈来愈明细化的时期，优势趋于不明显。”

 “现在为一些女装品牌做贴牌裤装，是专业细分化所致，也是成功的门路。”

再次是风格意识，“现在需要对产品风格深挖掘，是做宽做大还是做精做深。以前可以简单地说‘我是做裤子的’，但现在是需要明确‘我是做啥裤子的’。”王振甲笑谈道。

做宽做大也并不意味着一定要转型系列化或拓展新的品类。从裤子本身意义的宽度着手，在专的基础上再精耕，“细分化、小众化、定制化，优势风格扩大化是方向。”

“目前，逸贝的产品定位就是棉麻女裤，把棉麻女裤做精做透，是我们的目标。”

最后是团队意识，团队协作、合理的薪酬体系、股份合伙制度是企业发展的有力保障。“我们将学习韩都衣舍的合伙人制度，将公司分为三大基准，设计、销售和跟单，不同品类（棉麻、牛仔、化纤等）以这三个基准为核心，把这一项做到最大化，自负盈亏。在公司重点扶持区域，即优秀的样板市场内，所有的产品品类是整合在一起的。”

通过细化分工、部门承包和股份分红激发员工积极性，尽力而为与竭尽全力的结果必定相差悬殊。

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回归市场  产品为王

观点供应商：广州奔富制衣有限公司总经理杨家暖

主要观点：2016年的发展重点不是扩大生产，而是应该真正回归市场，开发好产品，生产好产品。 

杨家暖认为，2016年，服装行业的大洗牌是一场无法逃脱的必然。因此，对于大多数中小型裤装企业而言，2016年的发展重点不是扩大生产，而是应该真正回归市场，开发好产品，生产好产品。不要再盲目追逐总销量，而应该去着力提升单件产品的附加值。 

在当下市场环境下，多元化、品质化的产品开发是企业发展的重中之重。奢求靠价位取胜或抄袭生存已经不现实，很多数据显示，市场并不是没有消费需求，而是因为市场上同质化严重的产品已无法带动消费者的购买欲。 

因此，唯有品类丰富、充满设计感的产品才能真正符合市场的需求，企业也才能真正长久地生存下去。

杨家暖指出，为了保证企业能可持续性发展，产品之外，还要从以下几点发力。 

首先，优化企业组织架构，提高生产经营效率，节约企业经营成本。加紧管理层之间的紧密度，以及各个部门团队之间的团结度和衔接度。各司其职，各负其职，让每个人都充分发挥自身的价值，不养闲人和无用之人。

其次，加强对管理人员的培训。时代瞬息万变，市场形势跌宕起伏，我们每天都在面临着新的环境和挑战。而对于长期在同一个行业耕耘的人来说，时间的推移却往往很容易让大家产生惯性思维模式，观念固化，甚至停滞不前。这跟越来越需要创新的服装行业显然是不相匹配的。

人才是企业发展的基础，为了让管理团队更好地适应当下的市场环境，就要不断为其提供学习、进步的机会。从业务知识的拓展到思维理念的革新，缺一不可。 

再者，销售模式也要进行适时改变。从今年各个环节账难收、货款难结的现状来看，企业应该做点什么来制止恶性循环的延续，用以控制可能会降临的风险。杨家暖认为，企业可以尝试与以往不同的销售模式，引导代理商对终端零售商进行有条件、有选择性的铺货，建议代理商在传统的销售模式之外增加微商和网络营销。

此外，厂家也可以利用当下时代信息化技术的发达，对代理商实时销售数据、库存数据进行统计、监控，借此结果及时对货品进行调配、调整。尽可能地做到厂家与代理商数据的同步，这样厂家与代理商都能直接明了的了解彼此的库存情况，方便补单、调单。

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2016谁主沉浮，生产水平说了算

观点供应商：郑州渡森服饰有限公司董事长侯建超

主要观点：质优价廉并不意味着利润空间的一再压缩，提高生产水平是关键。

面对2016，郑州渡森服饰有限公司董事长侯建超认为，提高生产能力是裤装企业生存并实现持续发展的关键。

“2016仍然很严峻，并不会比2015年好过多少，甚至更艰难。回归产品是大势所趋，性价比很重要。但如何做到性价比高又有利润空间，是很多企业都要摸索的。”

提起性价比高，很多人都会联想起物美价廉，但物美价廉是否意味着微利甚至赔本赚吆喝呢？侯建超不这样认为。

“现在的消费者眼光越来越毒，对产品的品质、价格都要求很高，裤装企业的竞争压力加剧。生产性企业要存活，不仅要产品好，价格还要优惠。但质优价廉并不代表利润空间的一再被压缩，质优价廉也可以有合理利润空间。关键是要提高生产水平。”

提高性价比、保证产品竞争力的的同时兼顾利润，惟有压缩成本。“生产性企业要压缩成本，要从原材料采购、研发能力、生产技术、人员管理等各个环节共同发力。”

“现在是整合的时代，要的是实实在在的生产本事。整合原材料资源，用最少的钱办最多的事；好的产品开发，将面辅料的调配使用达到极致，控制成本且时尚好看；生产过程中，通过合理的规划节省材料和人工成本。”侯建超指出。

提高生产水平是压缩成本的重要保障，而人才的培养及管理是保证生产水平的前提。

“我们曲梁工业园的西裤厂，从20多年前就一直只做西裤单品，品质、工艺、生产效率都是西裤生产中的佼佼者。工人对整个生产流程非常熟练，有些20多年只做一道工序，闭上眼睛都会做。这种成功是很难复制的，是多年沉淀的结果，如今这方面的人才已经断层，所以人才的培养和保留是核心。”

最后，侯建超表示：“提高生产水平，做到人尽其才物尽其用，裤装行业还是一片晴好。”

本文转自中国裤业微信公众号