“你要学会相处的不是生意，是未来；你要经营的不是生意，而是更好的自己。”2016开年，这段话在朋友圈流传。

这是一个全民皆商的时代，到处都是赚钱与大环境走势的谈资。

从中国裤业官方微信所发文章阅读量的统计结果来看，未来趋势与败落个案的文章是阅读量最高的类别，为什么会出现这种情况？因为大家关注未来，喜欢向前看，但同时又喜爱失败个案分析，一方面是为了满足个人的偷窥欲，另一方面则是为了警示和避免，这就是所谓的向后看。

向前看是趋势，向后看是市场。二者都关乎一个字：利！

现在就连上个厕所都要“互联网+”了，迷茫、浮躁、渲染、炒作、欺骗、违心、不信任……不真实的思维和混沌的操作手法弥漫在裤业圈，50%的小微企业因之而夭折于2015，许多品牌就此销声匿迹，他们被旧模式困死，被团队耗死，被老板的面子作死，被一根筋思维笨死，被代理商跑路骗死，被担保贷款虐死……

紧跟趋势的变革，成为裤业的“大跃进”。

合适的，就是最好的。O2O的模式再好，它不适合你，照样会被干死；直营方式再怎么迎合趋势和需求，它不适合你，照样会被困死。逐利要讲究形式和度数，过而不及，满则外溢，过于模仿和追求，然并卵一场空。

或许正如砖家所言，挺过去2016，即将迎来行业发展的春天。主动还是被动，2016都将是难捱的关键一年。

2016的发展重点是什么？厘清这个问题，便是做成了最好的自己。

诚然，2016的关键主题必然是现金流，于企业而言，在保存实力的同时，发展的重点是响应国家号召去库存、降产能，还是转型电商、线上线下同步；是发展贴牌，还是专注创牌渠道建设；是降低产品价格以冲量，还是保证产品品质以维生；是重点发力牛仔品类，还是坚持自我风格；是将裤装单品坚持到底，还是放弃初衷从头来过……

发展无对错，模式无是非。

无论是哪种方式的发展重点，做自己，显然是最好的经营。

01

扩宽渠道 不妨触“电”

观点供应商：福建省传奇保罗服饰有限公司董事长 阴雨水

主要观点：传统裤装企业以多种形式进军电商，可寻求新的效益增长点。

成本居高不下、销量持续下滑，合作伙伴逐渐疏离，是2015年很多裤装企业面临的困局。2016年如何寻求突破，是个难题。

“新的一年，企业寻求发展之道，首先要以自身实际情况为参考。目前来说，传统的裤装企业有的已经涉足电商，有的尚在观望。但电商是趋势所在，并非一定要往这方面走，但却能与实体形成互补。尚未涉足占比较小的企业，从这方面切入，或许可以找到新的效益增长点。”福建省传奇保罗服饰有限公司董事长阴雨水指出。

涉足电商也有多种渠道，是在天猫、阿里、苏宁等平台开网店自产自销，还是另辟蹊径做配套加工？阴雨水认为从网络批发供货切入不啻为好的开端：“擅长传统销售渠道的企业并不一定善于网络营销，二者有较大悬殊，从电商的配套做起，为网络批发、网店等供货入手，更为便捷，利于操作。“

但想做和能做本身不是一种概念，很多企业对电商动了心，投入实际行动，却以亏损而草草收兵。“电商运作成功的企业一定有其不可替代的优势所在。从面辅料的选购、产品开发、对裤型的把握等都要求企业有扎实的功底。”

同时，阴雨水指出，行业对于休闲裤的定位普遍模糊，很多业内人将石狮休闲裤、石家庄休闲裤，甚至靓仔裤都归为休闲裤，而从价格体系来说，石狮休闲裤的价格略高于石家庄，石家庄商务休闲略高于靓仔男裤。

由于网络消费者对价格较为敏感，如此定义在电商销售中，对石狮集群男裤产品是不利的。因此新的一年，必然要对休闲裤的定义重新梳理。同时，无论是网络销售还是实体销售中，产品定位越精准，转化率越高，不会误导消费者。

对于2016年的整体形势，阴雨水很乐观：“行业洗牌加剧，一些竞争力娇弱的中小型代工厂的退出，对于有实力的企业来说，也是新的机遇和增长点。会促使行业逐渐超好的方向走。”

2

2016：快时尚+性价比是核心

观点供应商：义乌卓达服饰有限公司总经理于阳光

主要观点：产品性价比的时代已经到来，2016年，企业的发展重点是快时尚+最优性价比。

“从消费趋势来看，中国女性消费者对下半身的消费，从未像现在这般挑剔，她们既要求设计感、个性化，又要求材质、做工、品质和最优价格。裤装早已脱离基本的衣着保暖等功能，而上升为享受生活和美感的内心诉求和表达欲望。”

基于此，于阳光认为，裤装产品的性价比时代已经到来。当回归产品成为公认的发展主题，性价比即成为2016市场的竞争重点。全面提高产品性价比，并不意味着单纯降低产品价格走低价产品路线，而是要通过改变供货模式和生产节奏，实现企业的快时尚路线。

如何提高产品性价比？

于阳光认为，应从三个方面提高产品性价比：

第一， 销售渠道多元化。目前来看，实体店的地位不会改变，而裤装企业要走向线上线下同步的O2O模式依然困难重重，短期内无法实现，所以在巩固实体销售渠道的同时，拓展互联网多种形式（阿里、唯品汇、微商等）的销售渠道势在必行。

“坐商的时代已经过去了，裤装企业要主动出击，不能再局限于单一的销售渠道。”于阳光说。同时，线上销售渠道的拓展，对于消费者来说，即变相提高了产品性价比。

第二， 研发创新，重视设计感，与源头对接，降低原材料采购成本。在消费需求的倒逼下，重设计而轻生产将成为传统裤装企业的一种发展趋向。同时，随着去中间商和上游账款收紧，服装企业与源头面料企业对接将成为新形式下的发展重点，这不仅降低了原材料采购成本，同时也顺应了时代发展。

第三， 改变生产制度，提升产品质量，降低产品价格。在多数行业人看来，降低产品价格对品牌的杀伤力极大，但在于阳光看来，低价并不意味着无好货，只要将品牌和消费者之间建立信任，高性价比的产品便会得到市场认可。

常规生产企业的做法是，先进行利润核算，再确定产品价格，而后根据市场需求制定生产量。于阳光却认为，这种做法已经过时，颠覆传统就必须反其道而行，现在是供大于求的时代，不是先找市场再找人，而是先找人再找市场，即先定位产品和消费人群，制定生产量和对应的款式，做出最优性价比的产品，最后考虑利润。

改变行业的痛，必须改变供大于求的生产方式，而快时尚+性价比的生产策略和供应模式，必将成为2016的发展核心。

3

生存是首位

观点供应商：沈阳梦喜鹿服饰有限公司总经理刘维江

主要观点：企业要保持良好的现金流，将库存变现。

2016年，重点不在发展，而在于怎么活下来。刘维江认为，对于大多数中小型裤装企业而言，2016年不适合盲目扩张，将现有的资源维系好，生存下去更重要，发展重点应该放在如何保有良好的现金流和去库存上。

按照业内的惯例，上游面料供应商对厂家普遍有一定的资金支持，厂家又以同样的方式支持下游代理商、零售商。这种层级关系在业内由来已久，但随着近两年市场形势的萎靡，越来越多的上游面料商开始对厂家减少了相应的支持政策，对账款结算方式要求的越来越严格，甚至要求现金结算。

2015年几乎是面料供应商回收账款最难的一年，来年他们势必会想办法尽量避免这种情形的出现。 这对大多裤装企业的现金流都是很严峻的挑战。刘维江认为，企业想要保有良好的现金流，需要从多个方面着手努力。

首先，最重要的还是要将产品做好，以产品打开市场销路。只有代理商、零售商顺利将产品销售出去，才有可能回款。产品没有新意，价位没优势，还想让代理商尽快回款，也确实不太现实。

其次，裤企老板要及时调整好思维与心态，现阶段不要再奢望业绩有多么爆发性的增长，幻想每季赚个几百万，将赚来的钱投资这个投资那个。尽量少分心，将更多的精力与金钱用在维持工厂的正常运转上。

再者，对下游代理商、零售商有限度的支持，制定回款的原则。

此外，刘维江指出，近两年，行业整体性生产过剩，库存很大程度上成为大部分裤装企业的重要经营成本，但凡库存能变现，几乎就是纯利润。但，如何去库存？

拿梦喜鹿来讲，一来梦喜鹿在沈阳五爱批发市场设有直营档口，多年来积累了在一两百个忠实的零售商客户。每到换季时，梦喜鹿就会以让利的形式将库存产品处理给这部分客户。同时，梦喜鹿还与十几个商场进行合作，一方面展示品牌形象，另一方面可以在商场打折促销活动时消化部分库存。

“库存经过多渠道消化，最终效果还算不错。当然，这些渠道都需要多年的积累。”刘维江说。

未完待续……

本文转自中国裤业微信公众号